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【要約】累計75万部「影響力の武器」ってどんな本?【書評】

影響力の武器 の要約

こんにちは!小谷リョウです!

今回ご紹介するのは世界累計75万部以上のベストセラーである影響力の武器です。

1.影響力の武器はどれくらい売れている?

この本の著者は米国を代表する社会心理学者の1人であるロバート・B・チャルディーニで、

他者からイエスを引き出す詐欺師のテクニックを紹介しながらなぜ人はイエスと言ってしまうのかという人間心理のメカニズムを読み解いてくれるそんな本です。

・影響力の武器とは?

2.影響力の武器2

現代は情報過多の時代でその時その時でいろんな判断をしています。でもその判断をする上で毎回毎回それは本当か「裏」をとっていたらめちゃくちゃ非効率ですよね。

例えば高価なものはいいものと感じたり、人がたくさん並んでいるラーメン屋さんはおいしいと思い込んでしまったり、お医者さんの言う事は間違いないと思い込んでしまったり…人間の行動の多くはある条件に対してそれが当たり前だと思って行動してしまっているのです。

高価なものはいいものとは限りませんし、人がたくさん並んでいるラーメン屋は必ずしも美味しいわけではないですし、お医者さんでも間違えはあるんです。

このように人間の行動って結構「自動的」なんです。そしてこうした自動的な反応の裏には心理学的原理が働いています。

3.人間の行動は自動的

そしてこの自動的な反応の裏にある法則原理は大きく分けて6つに分類されるそうなんです。そしてこの6つの心理学的原理こそがこの本のタイトルでもある影響力の武器のことなんです。

世の中にはこの人間の自動的な行動である影響力の武器をを逆手にとって商売していたり人を騙したりする人がいるんです。

ぜひこの動画で影響力の武器の大枠を掴んでいってください!

・6つの影響力の武器

4.影響力の武器には6つの心理的武器がある

影響力の武器は

  1. 返報性のルール
  2. コミットメントと一貫性
  3. 社会的証明
  4. 好意的ルール行為のルール
  5. 権威
  6. 希少性

の以上の6つからなります。

それぞれ解説していきます!

・返報性のルール

5.返報性の法則とは

返報性のルールとは他人から何かもらったらそのお返しをせずにはいられなくなるという心理です。

例えばスーパーマーケットに買い物に行くとソーセージの試食品を配っているおばちゃんとかいるじゃないですか。

そこで試食品のソーセージ一口を食べてソーセージのパック1袋買ってしまった…という経験ないですか?僕は何度もありますwあれは返報性のルールを利用したマーケティングなんです。

他にもホワイトデーではバレンタインでもらったとしてチョコよりも良いものをお返ししたいという気持ちも他人から何かもらったらそのお返しをせずにはいられなくなるという心理が働いています。

それでこの返報性のルールはかなり強力で自分が好意を持っている人に親切を返そうとするのはもちろん「自分が嫌いな人」や「不快に思うセールスをしてくれる人」や「難しい知り合い」といった人か親切を受けたとしても効果があるのだそうです。

実際に好意を感じていない人からの要求も通る確率はぐっと上がったという研究結果が出たのだそうです。かなり強力な心理テクニックですよね。

・コミットメントと一貫性

6.コミットメントと一貫性とは

コミットメントと一貫性とは一度考えを決めてしまったらその考えと一環した行動をとって自分が決定したことを正当化しようとするという心理です。

例えば、ある心理学者が競馬場にいる人たちのある事実を発見しました。それは馬券を買う前と後では買った後の方が自分がかけた馬の勝つ可能性を高く見積もるようになったのだそうです。そう自分が決めた事に対して一貫性を保とうとしたんです。

何故人は一貫性を保とうとするかと言うと

例えば言ってることと実際の行動が一致しない行動が一貫していない人は裏表がある人だとか頭がおかしい人では思ってしまいます。

逆に言っていることと実際の行動が一貫している人は人格的にも尊敬できて優れた人だと思われるのが一般的です。

このように人間は自動的に一貫性を保とうとすることが習慣になっているんです。そして一度決めた自分の立場をはっきりさせてしまえばそれ以降はそのことについて考える必要がなくなります。最初に決めた決定と一貫した行動するだけでいいから楽なんです。

このコミットメントと一貫性はダイエットや禁煙、や何か目標達成する上でも効果的です。更に周りに宣言するとその意志は更に固まりやすいという研究結果もあります。

この心理を上手く使うことで人生をより良くすることができるでしょう。

・社会的証明

7.社会的証明とは

社会的証明とは「他の人が何を正しいと考えているかということに基づいて物事を正しいか正しくないかで判断」する事です。簡単に言うとある行動する人が多いほど、多数派であるほどそれが正しい行動だと思ってしまうことです。

例えばアマゾンやGoogleの口コミの数を見て商品やお店を選んでしまう事はないですか?これも大勢の人が支持しているから良い商品またはサービスなんだろうと思ってしまうと思います。これは社会的証明の影響を受けているからです。でも実際は社会的証拠を歪めたり悪用したりする人たちもいてサクラの口コミがあったりするので注意が必要です。

これが本当かウソかを判断するには客観的な事実や自分が体験したこと、自分自身の判断にそぐわない反応していないかといったことを確かめて判断する必要があります。用心してちょっと周りを見渡すことでこの予防効果は十分にあります。闇雲に社会的証明を信用しすぎないことが大切といえるでしょう。

・好意のルール

8.好意のルールとは

好意のルールとは「自分が好意を感じている人からのお願いや頼み事は聞いてしまう傾向にある」と言う心理です。相手をよく知っていてしかもその人に好意を持っているのなら頼み事を聞いてあげたいと言うのは当たり前ですよね。

ですがこの行為を意図的に生み出し利用する人たちがいるので注意が必要です。

行為を自動的に持ってしまう1つ目の例は

外見の良い人は才能・誠実さ・知性を持っていると自動的に考えてしまう傾向にあるのだそうです。

そして2つ目の例は

人は自分に似ている人を好む傾向にあるのだそうです。例えば服装が似ていたり経歴や趣味が似ていることも好意を得ることにつながるのだそうです。

このように外見だったり類似性を武器にあなたの知らないところで好意を得て利用している場合があるので注意が必要です。

ある保険会社がセールスマンと顧客の年齢や宗教感、喫煙の習慣を調べたところ類似していればしているほど契約をしやすいことがわかったそうです。

イケメンや美女のセールスマンが類似性を武器にあなたに近づいてきたら少しだけ警戒したほうがいいかもしれませんね 笑

・権威

9.権威性とは

権威とは権威性がある人から指示されたり命令されたりするとそれに従うことが自分の利益になると思いこみ言う通りに行動してしまうことです。

この権威の例として分りやすいのは看護師といった医療従事者と医者の関係です。医療従事者は医者の命令に絶対服従します。ですから医師が明らかな間違いを犯した時でも

医療従事者は疑問を持たずに服従してしまいます。その結果アメリカの病院の後診断率は12%もあるんだそうです。権威があるからといって鵜呑みにしすぎるのは危険なんです。

ここで言う権威とはお医者さんをはじめ弁護士や学校の先生、スポーツの監督コーチ・特定の分野に詳しい人のことです。

権威者に服従することで結果が出たり、賞を貰えたり、レギュラーになれたりするのでいつのまにか自動的に権威に服従するようになってしまうわけです。

権威は従えば感がなくて良く楽な一方、それは実は間違いだったといった落とし穴がある場合があるんです。

・希少性

10.希少性とは

希少性は手に入りにくい物はそのものを買える機会が貴重なものに思えてしまうと言う心理です。

例えば数量限定といった個数制限をかけたり、最終期限と言う時間制限を設けているような場合は希少性を利用しています。

数量限定は「この車は国内に5台しかない」んです。みたいなことを言われると希少性が高いなと感じますよね。それによって商品の価値を高めようとする目的が隠れています。

時間制限は最終期限は今すぐに買う決心をしなければ後でもっと高い値段で買わざるを得ないとか二度と買えないとか言われたりするのです。

本当に関心があったり興味があるわけでは無いけどこういった希少性のおかげでものを購入したりする事はあります。希少性に迫られたら本当に必要なのかを一度しっかり考慮する必要があるでしょう。

・まとめ

4.影響力の武器には6つの心理的武器がある

以上が影響力の武器の6つの原理についての解説でした。このそれぞれの原理を理解し、何がどんな状況で自動的な反応を引き起こしどうすればそれに対抗できるのかを知っておくことは、自分を守りときには武器にできるまさに今を生きる力となるそんな本でした。

ぜひ手にとって影響力の武器を身に着けてみて下さいね!概要欄に書籍のリンクも張っていますので参考にしてみてくださいね!

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編集後記

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この本で紹介されている内容は自分を守るだけではなく、相手を自分の思うようにコントロールするテクニックを学ぶことができます。

マーケティングに携わる方なら必須で読むべき本だと感じました。

実例も交えて解説されているので理解が深まりやすい本でした。

まあテクニックだけではなく自分の内面を磨くことの方が大事ですけどね。

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